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ある営業マンが経験した「モンスター客地獄」

1 :やるっきゃ騎士φ ★<:2013/02/01(金) 09:58:00.82 ID:???
ソースは
http://www.sinkan.jp/news/index_3312.html

[1/2]
不況でモノが売れない時代といわれる今も、会社からノルマを課せられ、売ることを
半ば強要されるセールスは過酷な仕事です。
ノルマのプレッシャーがきつければきついほど、それをクリアするために
セールスマンたちは手当たり次第に顧客を増やしにかかりますが、中には
「手を出してはいけない顧客」に手を出したせいでひどい目に遭うケースも
あるようです。
今回は『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』(学研パブリッシング/刊)の
著者、菊原智明さんが不動産の営業マン時代に体験した「モンスター客地獄」を
取り上げてみようと思います。

「使えないバカな営業は切ったけど、君のところは今のところ残してあげるよ」
顧客からの電話を取った菊原さんが聞いたのは、信じられない言葉でした。
40代半ばのその顧客は堅い職業で、自己資金も貯めており、資産的には言うことなし。
しかし、問題はその人柄だったのです。
露骨に「客が上で営業は下」というスタンスで接してくるその顧客に、菊原さんは
「自分とは性格が合わなそうだ」と早々に苦手意識を持ったといいます。
とはいえ顧客は顧客、そうも言っていられません。二回ほど提案をしたところで、
その顧客は「これで一度検討するから、まあ期待せずに待っていろよ」と横柄な一言。
そこで一度アポイントが途切れました。

その顧客は菊原さんの会社を含めて10社以上まわって物件を比較検討していたため、
菊原さんはあまり期待せずに待っていたのですが、しばらくするとその顧客から
連絡があり、冒頭のセリフを投げかけられたのです。
その後さらに候補は絞られ、残り3社まで菊原さんの会社は残ります。こうなると
もう後には引けません。
菊原さんはなりふり構わず、値引きに値引きを重ね、「これで決めてください!」と
何度も頭を下げて契約を取りにいきました。まさに土下座営業です。

その甲斐あって、なんとか契約にこぎつけることができましたが、この時点で
「何ごとも完全に顧客が上で、営業は顧客の言うことを何でも聞く」という関係性が
出来上がってしまい、これがその後菊原さんを苦しめることになります。

-続きます-

2 :やるっきゃ騎士φ ★<:2013/02/01(金) 09:58:06.15 ID:???
-続きです-
[2/2]
契約後の打ち合わせでは、オプションの追加をサービスでやることを強要し、
菊原さんが断ると契約自体を考え直すと脅しをかけ始めた顧客。
すでに、契約の段階で値引きに値引きを重ねていたため、これ以上の値引きは
絶対にするなと会社から言われていた菊原さんは、完全に顧客と会社の板挟み状態に
なってしまったそうです。

そして、さらに地獄は続きます。
施工が始まってからも、打ち合わせになかった設計を無料で追加しろと無茶をいい、
別途費用がかかることを告げると工事自体の中止をほのめかす顧客に、菊原さんは
翻弄されてしまいます。その度に会社からは始末書を書かされ、物件の引き渡し日まで
生きた心地がしませんでした。あまりのストレスに仲間から心配されるほど
性格が暗く落ち込んでしまったといいます。

この一件で菊原さんは「どんなに契約がほしくても、苦手な顧客と
付き合ってはならない」ということを実感したそう。
そしてこの経験を元に、嫌な顧客と無理して付き合わず、「相性のいい顧客だけ」と
付き合う「弱者の戦略」を磨き上げ、4年連続売上トップを記録、営業マンとして
大きな飛躍を果たしたのです。

顧客を選り好みして成績を上げるなんてできるわけがないと思う人もいると思いますが、
菊原さんはこの方法でも平均的な成績をあげることができるばかりか、一気に成績が
伸びる人もいるといいます。
この「弱者の戦略」の全てを明かし、顧客を取れない営業マンの悩みに読者の立場から
答えている本書は、悩める営業マンを救い、癒す一冊となるはずです。
(新刊JP編集部)

-以上です-
6 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:07:21.69 ID:UEhRyl60
こんなのあたりまえじゃん

メルセデスの店なんて、短パンで行ったら完全無視
声かけても、忙しいから後でって露骨な対応でくるぞ

営業で重要な資質は、客の見分け方
最悪の場合、穴の中で永遠に眠ることになる
25 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 10:27:25.40 ID:Ufa3oTq4
>>6
フェラーリの中からサンダル履きのジーサンが出てきたときにも驚かなかった俺だが
マジモードなタイヤ履いたロータスからオバさんがでて来たときはビックリした
26 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 10:28:09.40 ID:+qyZ1GDk
>>6
ですよねーwww
カタログくれって言ったらペラペラのチラシ渡されるぞwww
29 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:32:44.36 ID:kbgwg2pb
>>6
普段着で物を買いに行くのと、モンスター客とは違うけどなw
ジーパン姿で値引きなしで一番高い車を買う客と、
スーツ姿で、一番安い車をとことん値切ってクレーム入れまくって買う客とどっちがいいかって話w

それから、今はどんな外車ディーラーでも、普段着で行っても差別しないよw
短パンで行ったら無視されるって、何十年前の話だよwww
最近、ベンツ店に行ったことないだろ
31 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:36:05.47 ID:3ybpApSv
>>6
昔から本当の金持ちはラフな格好で行って営業マンの態度を見るのはよくやるらしいな。
金持ち=きちっとした格好なんて幻想
32 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:37:31.93 ID:z30zDUm0
>>6
田舎っぺがwwwwwwww
短パンだろうがパンスト一丁だろうが「お客様」

まあトラクター屋には理解出来ないだろうねw
39 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:42:35.87 ID:UEhRyl60
>>32
その程度の営業だから成績があがらないのさヽ(´ー`)ノ
客を速攻で見分けて差別する  これ営業の基本ねw
すべての客を同等に扱うなんて典型的なバカ営業ww

ちなみに、某ディーラーは、わざと車じゃないと行けないような
場所に店を構えている
あれは、乗り付けてくる車で一次判断をしてるんだろうなと
勝手に思っているwwうまい方法だww
49 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:57:11.37 ID:kbgwg2pb
>>39
典型的な古典的おっさん脳で笑ったw

トヨタのレクサスが、最初客の身なりで区別して、大失敗したのを忘れたのかよw
ベンツやBMWを買っていた客が、普段着で立ち寄ったレクサス店で軽くあしらわれて
その足でベンツSクラスを買いに行った客がどれだけいたと思っているんだよw

まあ、最近、レクサス店はその大失敗に懲りて、客を外見で判断しなくなったけど、
最初の失敗は痛かったはず
51 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:59:08.12 ID:UEhRyl60
>>49
それって見分ける技術がなかっただけじゃんwww
客を差別するのはあたりまえwww
53 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:01:53.51 ID:kbgwg2pb
>>51
お前が >>6 で言っている事と矛盾しているなw

お前が、数レス前のことすら忘れる、老人ボケであると言う事だけは理解した
119 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 15:03:09.97 ID:O6lHqNOk
>>49
株屋だと小汚い格好をしてるやつが
株を買いたいとデパートの紙袋もって現れて
その中に数千万の現金が入ってたなんて
ザラだからな

ま、レクサスはイケメン営業マンを使ってイメージでブランド力を出そうと
してる会社だから、客の身なりで差別するようなことは普通にしてただろうねw
今でも中古のレクサスを買ってもサービスは受けれないとか何とかじゃ
なかったけか 
55 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:04:04.61 ID:UEhRyl60
別に矛盾してないよ??

客は差別してあたりまえ と言ってるだけ

>>6はメルセデスの例をだしただけのこと
どう見分けて差別するかは、各企業、各営業マンのやり方次第
78 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 12:07:48.96 ID:X74YbuPQ
>>6
言いたいことは解るが、その短パンが「 CHROME HEARTS」であったら、そこに気が付かない奴はもの売れないよ。
そういう素養というのは生まれや育ちが影響するから良いところの子弟が多いんだろうな、ヤナセとか。
127 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 15:27:54.24 ID:nPjiamG/
>>6
俺、チョイ乗り用のサンバーでポルシェのディーラーに行ったら、
ペラペラのパンフしかくれなかった。
嫁用にカイエン買おうと思って見積もり欲しかったけどやめた。
14 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:16:40.93 ID:kbgwg2pb
>「苦手なお客」を捨てなさい。』(

三木谷 「うんうん、そうだ」
18 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:20:14.86 ID:GIgzpBcy
売り側と買う側は対等の関係。
お客様は神様ですなんてバカなこと言うのは日本だけ。
だからガラパゴスだと揶揄される。
21 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:24:20.67 ID:kbgwg2pb
>>18
>売り側と買う側は対等の関係。

客は、そんな事を言う店からは買わないけどなw

日本人の特徴として、
特定の店が嫌になっても直接は文句を言わずに、黙って別の店に行く。
で、その店は客からクレームがないのに、売上が落ち始めて倒産
28 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:31:44.15 ID:UEhRyl60
>>21
そういうバカは無視すればいいんだよww
たいした儲けにはならない

もちろんスーパーバカなら騙してぼろ儲けという手もあるww

営業の基本は、こいつは本当に買う気があるのかどうか
どのラインなら買う気なのかを見分ける技術 

フィルターにひっかからなければ、適当にあしらっておけばOK
37 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:40:31.72 ID:kbgwg2pb
>>28
>営業の基本は、こいつは本当に買う気があるのかどうか
>どのラインなら買う気なのかを見分ける技術 

そういう技術がある営業って少ないよね。

外車を買いにある店に行ってけど、その営業は私がすぐに買うかどうかを見極めできずに、
ひと通りの営業をして終わり。
その日の午後に別の店に行って、そこで即決

一ヶ月後に、最初に行った店の営業から、電話があったけど
「もう買っちゃった」 って返事したw

あの時、最初の営業がもう少し熱心だったらそこで買っていたのに・・・
30 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 10:34:19.27 ID:98gv3+uk
>>21
特定の客が嫌になったらそっと離れるだけっすよ。
155 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 17:16:53.41 ID:TJ83+FHt
>>21
店を下にみるようなスジの悪い客ばかり相手にしてる店は、傾くけどな。

DQNを騙す商売してる店なら、糞客歓迎かもしれないが
22 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 10:25:08.92 ID:KClbBjl3
買い物じょうずな客ってだけじゃん
駆け引きできないこいつが商売の才能ないだけに感じる
38 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 10:40:35.41 ID:boQHElJs
真面目で気が小さい人なのかな
客との交渉だからそこでのやり取りが楽しいのに
41 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 10:46:08.81 ID:byGXpUtg
>>38
そんな手間が掛かる客は嫌だなあ
それなら他をあたるよ
45 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:53:14.70 ID:fN8munHh
これって逆を言うと
嫌な客になれってことじゃないか?
特亜人が得意そうだな
46 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:55:06.36 ID:Ufa3oTq4
>営業の基本は、買う気があるなら売ってやるじゃんwww

いや、それは単なる売り子だし

営業の仕事は買う気のない奴に買わせること
65 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:16:16.78 ID:UEhRyl60
>>46
典型的な勘違いww

営業の仕事は、買う気のありそうなやつの背中を押すことだよ
で、はんこを押させること  買う気がないやつはほっとけばいい 時間の無駄w
75 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 12:04:08.20 ID:+PIYGMdN
>>65
そういう青臭い説教は
電話セールスやらせてるあまたの大企業幹部にどーぞ
54 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 11:03:10.17 ID:H+voyuPX
日本の場合、「お客様は神様」ってのを客側が思い込んでるのがタチが悪いな
客と店は対等の立場でいいんだよ
57 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 11:06:32.38 ID:TW8MB5zl
>>54
店側がノーって言えない空気があるよね
バカな客なんかどやしつけて追い払えばいいのに一々丁寧に応対しなきゃならないから
コールセンターの人が神経やられてしまうんだろうな
67 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:19:29.77 ID:2sJ6UGVt
俺も、営業マンだけど、客選別なんて出来ないな
一回注文金額が数千万なんで、一件取りこぼしがデカイ。
本当に嫌な客もいる、若干頭のおかしい客も居る、
そんな客を操縦出来るのは俺だけだ(当然ライバル少ない)、
って自負で乗り切ってる。
90 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 12:40:16.96 ID:mWXCMnnQ
>>67
なんの営業? 不動産?
76 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:05:33.94 ID:qcgP5cKi
客は交渉してるんだろ
上下関係なんてこいつが勝手に思ってるだけ
98 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 12:58:28.45 ID:Cs6RT8NF
営業してるときは金持ちだけ相手にしろって言われてたな
上位顧客1割ぐらいで7割ぐらいの利益出てたかなあ?
99 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 13:02:52.70 ID:byGXpUtg
>>98
パレートの法則ね
売上の8割は全顧客の2割が生み出している
115 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 14:56:01.45 ID:O6lHqNOk
ハウスメーカーだと契約直前に他社に乗り換えられたりするのも
普通だしな 
129 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 15:30:11.59 ID:JQwMUEyM
1と2に書かれている客は酷すぎるだろ。
131 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 15:36:15.56 ID:O6lHqNOk
>>129
こんなの普通だよ
モンスター客でもなんでもない
141 :名刺は切らしておりまして<:2013/02/01(金) 15:46:48.75 ID:JQwMUEyM
>>131
まじかよ。俺なんてメチャクチャいい客ってことになるな。
156 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 17:20:06.66 ID:aQVGbZcu
>>141
感じ良い客にはオマケや仕事外な情報出すよ。
130 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 15:35:42.77 ID:O6lHqNOk
社内における権力者(その子飼い含む)のわがままに比べたら
客の我がままなんていくらでも交わすことができる
この条件ですと上司の決裁が必要でふ と言っておけばいいんだから

営業マンは会社から 最低この条件以上で って事前に指示されてるわけだが
ボーダライン上で制約の見込みがある案件だと上司に相談すりゃいいだけの話で
133 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 15:38:24.86 ID:lTafX4wE
B to C の営業は総じて糞
138 :名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 15:41:59.18 ID:O6lHqNOk
女のわがままを聞くより客のわがままを聞いてる方が100倍楽だよw

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